社店聯(lián)動發(fā)行集團優(yōu)選好書再升級
福建新華發(fā)行集團2023年一般圖書銷售碼洋為6.04億，與其簽約合作的47家出版單位2023年的銷售碼洋逾1.09億，同比增長13.82%——這是在1月10日福建新華發(fā)行集團舉辦的2024社店合作暨“百家萬品”項目建設(shè)推進會上發(fā)布的數(shù)據(jù)。據(jù)介紹，這一成績的取得得益于福建新華對社店合作新模式的不斷探索：2023年福建新華與出版單位圍繞“百家萬品”選品標準及要求、“我們正在讀”品牌項目建設(shè)等展開深入交流，從實際效果來看，成效顯著。
不只是福建新華，近兩年來，多家發(fā)行集團加大與出版社合作推薦好書的力度，形式也更加多樣。例如，新華文軒閱讀服務(wù)事業(yè)部推出了“新知選”和“快書單”兩大選品主題，鳳凰新華利用鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F內(nèi)資源互補優(yōu)勢致力于打造青少年閱讀服務(wù)新體系等?？梢哉f，借助各種渠道、資源，尋找出版機構(gòu)和新華書店的契合點，改變以往傳統(tǒng)經(jīng)營模式，推動圖書出版發(fā)行業(yè)變革成為發(fā)行集團與出版社的共識，更成為社店合作新模式。
2024年，發(fā)行集團如何適應(yīng)時代需求，與出版社聯(lián)動優(yōu)選出適合的好書？如何將優(yōu)選好書更好向讀者推薦和營銷？中國出版?zhèn)髅缴虉笥浾卟稍L多家發(fā)行集團相關(guān)負責人后發(fā)現(xiàn)，當前社店聯(lián)合營銷模式方法進一步升級，實現(xiàn)了從與出版社深度融合選書、定制圖書到全員營銷、新媒體傳播的多渠道薦書的全流程、全鏈條營銷的轉(zhuǎn)變。
選書：借助大數(shù)據(jù)打造專屬產(chǎn)品
在發(fā)行渠道愈加分散，價格被流量所裹挾的當下，低價競爭成為書店和出版社共同的痛點，雙方都在謀求破局。發(fā)行集團如何適應(yīng)時代需求，與出版社聯(lián)動優(yōu)選出適合的好書，成為社店聯(lián)動思考的首要問題。
強化溝通，甄選適合新華渠道產(chǎn)品。在信息發(fā)達的當下，溝通仍是社店聯(lián)動的重要舉措。就圖書選品而言，社店雙方：一是把握市場需求和讀者偏好。通過市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析，深入了解讀者的閱讀需求和偏好，更加準確地把握市場趨勢，共同分析市場變化，為圖書選品工作提供有力支持。二是強化溝通。開展定期溝通與交流，發(fā)行集團及時了解各出版社的出版動態(tài)、重點品種和優(yōu)選目錄，通過優(yōu)中選優(yōu)確定適合品種。大連市新華書店抓好出版社平臺及信息資源第一手的優(yōu)勢，拿到素材及宣傳信息第一時間轉(zhuǎn)到書店門市經(jīng)理及門市營業(yè)員手中，以最快速度了解掌握，為讀者答疑解惑、推薦圖書內(nèi)容等。河南新華讓有潛力的重點單品從策劃開始就在社店合作關(guān)系層面協(xié)商，匹配各自優(yōu)質(zhì)資源，追求上量。三是利用技術(shù)手段提高選書效率。山西新華現(xiàn)代出版物連鎖有限責任公司總經(jīng)理馮大江介紹，山西新華進一步優(yōu)化升級ERP系統(tǒng)，通過推進數(shù)字化平臺建設(shè)，實現(xiàn)全省連鎖門店圖書信息的快速傳遞和共享，為強化店社協(xié)作交流提供了支撐。四是精準采取行動，減少無效競爭，實現(xiàn)合作雙贏。圖書價格亂象是影響社店聯(lián)動關(guān)系良性發(fā)展的重要因素，社店雙方作為圖書市場的重要參與者、建設(shè)者和護衛(wèi)者，應(yīng)當通過加強合作，凈化市場生態(tài)，共同致力于建立深化合作、實現(xiàn)雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。在社店業(yè)務(wù)合作中，河南新華堅持與合作出版社攜手，共同嚴厲抵制打價格戰(zhàn)的行為，謹防劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象發(fā)生。
因地制宜，定制圖書迎合市場需求。“我們認為除了加強和出版社聯(lián)動，共同精選出適合不同渠道的圖書進行針對性推廣，還要進行不同渠道產(chǎn)品的個性化定制，避免直接的比價行為影響到消費者的選擇?！毙氯A文軒閱讀服務(wù)事業(yè)部圖書產(chǎn)品部副經(jīng)理佘攀的看法代表了此次采訪中多數(shù)相關(guān)負責人的態(tài)度。根據(jù)不同地域的特色，與出版社共同開發(fā)好書、爆款圖書、定制圖書、富有區(qū)域特色的圖書，最終形成一個具有內(nèi)容出版、圖書定制、獨家售賣為一體的雙贏合作模式。新華文軒通過細分客群需求，聚焦大語文、少兒科普等垂類圖書，與出版社攜手，深度介入到定制出版中，通過內(nèi)容原創(chuàng)、刷邊定制、附加高價值贈品等多個維度，嘗試打造屬于自己的封閉渠道專屬產(chǎn)品。重慶新華與優(yōu)質(zhì)出版社推出滿足當?shù)匦枨?，具有當?shù)靥厣亩ㄖ飘a(chǎn)品，以新方式開啟圖書銷售新模式。如借助重慶旅游熱契機，與中國地圖社洽談定制專屬重慶的旅游景點地圖，為區(qū)縣店持續(xù)探尋專屬各區(qū)的地形圖，更好地滿足不同區(qū)域的門店需求。河南新華積極與人民文學出版社協(xié)調(diào)溝通，有力推動了四大名著河南定制版圖書項目落地；聯(lián)合文心出版社對《紅旗渠是怎樣修成的》在河南全省書店開展“紅旗渠精神代代傳”暨《紅旗渠是怎樣修成的》青少年閱讀接力活動，活動合計銷售圖書75301冊、碼洋249萬。河南省新華書店發(fā)行集團圖書運營事業(yè)部經(jīng)理王宇告訴記者：“河南新華的成功案例充分證明，深化社店雙方合作，不僅能夠有效提高合作效益，更能為圖書主業(yè)的進一步挺拔拓展邊界、夯實基礎(chǔ)。”
項目引領(lǐng)，尋求更多合作可能。在地資源與閱讀服務(wù)是新華書店的優(yōu)勢所在?；诖耍嗉野l(fā)行集團拓寬與出版社合作思路，將圖書合作嵌入更多項目中。據(jù)福建新華圖書發(fā)行中心閩版科科長吳偉介紹，福建新華與中華書局、作家出版社、重慶出版集團、北京科學技術(shù)出版社等21家出版單位簽訂了共建“我們正在讀·百家萬品”項目協(xié)議，就深度交流選品工作、多元化社交平臺營銷推廣以及線上線下同步賦能優(yōu)秀圖書等達成合作。大連新華與出版社深度合作，打造垂直閱讀空間。大連市新華書店新媒體中心經(jīng)理林芝透露，大連市店已與外語教學與研究出版社合作，開設(shè)分級閱讀館，針對少兒市場進行精準營銷，增強讀者黏性，培養(yǎng)讀者持續(xù)閱讀習慣。重慶新華一方面結(jié)合時政熱點，選擇適合學生閱讀、機關(guān)團體學習的品種，開展相關(guān)學習項目。如結(jié)合重慶紅色革命區(qū)的特點，選擇青少年愛國主義教育等品種開展閱讀活動。另一方面融合出版與教育數(shù)字化相結(jié)合。爭取引入數(shù)字課程、微課、音視頻課程、教學小程序、教育培訓軟件、作業(yè)修改軟件等產(chǎn)品。江蘇鳳凰新華書店集團有限公司充分利用集團內(nèi)資源互補優(yōu)勢，打造青少年閱讀服務(wù)新體系，和江蘇鳳凰文藝出版社共同建設(shè)150余家鳳凰校園文學基地，并成功舉辦了“鳳凰文學少年訓練營”，推選出“鳳凰十佳文學少年”。
薦書：線上線下多渠道協(xié)力上量
好書有了，將優(yōu)選好書更好地向讀者推薦，送到需要的讀者手中，才是社店聯(lián)動推薦好書的終極目的。書店只有持續(xù)加強線上線下的深度融合，不僅用更豐富的體驗和場景來引起用戶共鳴，還應(yīng)加強私域流量的運營，以朋友的身份向讀者傳遞優(yōu)選好書的信息。因此，線上線下深度融合，通過門店美陳、社群推廣、館配及團購薦書等全渠道協(xié)力共同上量，成為社店聯(lián)合薦書的舉措。正如佘攀所說：“這些舉措不但給廣大讀者呈現(xiàn)出更多有價值的精選好書，增強實體書店話題度和體驗感，也帶來了數(shù)千萬銷售增量?！?nbsp;
營造沉浸式閱讀場景，強化閱讀陣地建設(shè)?！案鶕?jù)出版社出版物的特點，制定有針對性的營銷策略，店社聯(lián)合打造獨特的活動品牌形象，盯住目標讀者群體，制定有針對性的營銷策略，在提高門店知名度和影響力的同時，提升讀者對出版社圖書的認可和購買意愿?！瘪T大江說道。山西新華全力推進新華閱讀中心建設(shè)，積極探索連鎖門店向閱讀中心拓展的新路徑，山西首家外語教學與研究出版社分級閱讀館入駐新華南宮店，為學生家長提供一站式家庭閱讀服務(wù)；太原書城等閱讀中心正式開放，山西圖書大廈與太原市8所學校簽訂“中小學閱讀基地”戰(zhàn)略合作協(xié)議，推進優(yōu)質(zhì)閱讀資源系統(tǒng)化整合。
河南新華聯(lián)合本版出版社廣泛開展營銷活動。例如，分別在中原圖書大廈、鄭州購書中心舉辦2022中國好書之大象出版社《秘境回聲》和河南科技出版社《至味中國味道的記憶》讀者分享會；舉辦中州古籍社中華文脈品種《天地之中說聊齋》作者新書發(fā)布會，并對集團版中華文脈叢書品種全省展陳和重點推薦等。持續(xù)開展“豫見你”“中華文脈系列”等品牌營銷工作，有力拉動好書推廣銷售。大連新華變單一閱讀空間為多元文化體驗區(qū)，根據(jù)時事熱點、節(jié)慶節(jié)點、重點圖書等進行專題布展，讓進店讀者增強購買欲望。
走出店外，注重品牌閱讀活動推廣。據(jù)江蘇鳳凰新華書店集團相關(guān)負責人介紹，2023年鳳凰新華社店聯(lián)合薦書成效顯著。如鳳凰新華成功承辦了第十三屆江蘇書展、春秋兩季南京館藏圖書展銷會、2023年全國青少年優(yōu)秀讀物展示會，并策劃組織了首屆“南京文學書集”，打造了全國首個以“文學書”和“文學+”為主題的書展，吸引讀者超過10萬人次，到會青年讀者占比超70%。為全國出版單位提供了優(yōu)質(zhì)的展會資源，讓出版單位在展會活動中既實現(xiàn)了良好的銷售，也提升了在讀者中的品牌影響力。再如與中國出版協(xié)會合作，承辦了2023館藏圖書交易大會，為全國各類型的出版單位提供了一個全新的館配交易平臺，讓館社店三方實現(xiàn)了面對面的交流，加強了出版發(fā)行資源的融合。為提高大中專院校客戶滿意度，策劃組織了全省高校教材巡展活動，為出版社與學校搭建溝通的橋梁；成功承辦了“江蘇高校鳳凰讀書節(jié)”活動，深度參與江蘇高校校園閱讀建設(shè)事業(yè)。2023年共有南京大學、河海大學等近40所高校開展了圖書巡展活動。河南新華推出首家創(chuàng)意閱讀市集“最美讀書聲 書SHI生活”、舉辦第二屆“強國好少年”讀書分享活動等，全年線上線下開展閱讀活動1.2萬余場，與全省近200家企事業(yè)單位共建實體閱讀空間，目前意向達成單位近千家。
拓寬線上營銷渠道，讓營銷全方位多時段無死角。隨著融合出版的發(fā)展，圖書銷售市場形成了傳統(tǒng)電商、實體書店和新媒體（如抖音、快手、小紅書等）多元共存的局面，社店薦書的形式也不斷創(chuàng)新。“我們正在讀”是由福建新華發(fā)行集團創(chuàng)立的全民閱讀推廣品牌，該項目結(jié)合百家萬品選品工程，通過加入數(shù)字化營銷的方式，讓出版社更加專注于內(nèi)容創(chuàng)作和市場拓展。據(jù)吳偉介紹，福建新華具備專業(yè)的高清攝制團隊、視頻制作能力和直播配套設(shè)備，為制作高質(zhì)量的內(nèi)容提供了堅實的硬件基礎(chǔ)。同時結(jié)合熱點話題和潮流趨勢，提高內(nèi)容的吸引力和影響力。山西新華在“知識帶貨”等方面精耕細作，通過公眾號、抖音號、視頻號等完善全網(wǎng)營銷布局，打造商業(yè)平臺賬號的融媒產(chǎn)品，規(guī)劃線上連鎖體系，建立專業(yè)化電商服務(wù)團隊，培育一批以太原公司“新華甄選”為代表的直播號。重慶新華以自建的閱淘網(wǎng)和微信小程序為主，輔之以天貓、抖音、小紅書等平臺，通過發(fā)布好書推薦、名家活動、粉絲福利等多種形式，不斷探索新媒體發(fā)展路徑。大連新華打造多渠道“云”營銷平臺，緊抓年輕讀者和親子群體需求。每周精選圖書在微信公眾號、視頻號和直播間進行推廣，分品類加大營銷力度；運營30多個讀者社群，每日進行新書、爆款推薦，樹立定制閱讀推薦官人設(shè)，充分利用私域空間，與讀者深度交流。河南新華一方面通過持續(xù)構(gòu)建全媒矩陣，發(fā)揮直播等新媒體渠道營銷優(yōu)勢，同時建設(shè)多渠道的新媒體分銷平臺，廣泛發(fā)動小紅書、快手、微博、今日頭條等各類平臺參與分銷，精準觸達圖書的潛在讀者。另一方面，通過集團積累形成的讀者優(yōu)勢和經(jīng)驗判斷，精準投放營銷信息，尤其是一些性質(zhì)較特殊的圖書，如黨政類圖書、具有地域性的圖書，開展針對性的營銷活動。